Оборачиваемость товаров

Руководитель NFP Бирюков Сергей рассказывает о выстраивании процессов маркетинга и продаж, опираясь на анализ товарооборота компании.

Оборачиваемость товаров: кратко и с определением

Что такое оборачиваемость товара? Оборачиваемость товара — это отношение объёма продаж (скорости продажи) к среднему запасу за определённый период. Она показывает, сколько раз за период товар «обернулся» (в разах) или за сколько дней продаётся средний запас (в днях).

Формула оборачиваемости: Оборачиваемость = Объём продаж за период ÷ Средний товарный запас за период.

Как посчитать оборачиваемость в 1С? В 1С:ERP и 1С:УТ расчёт настраивается через отчёты по среднему остатку и продажам за период; в BI (например, 1С:Аналитика) — автоматически по категориям и складам.

Какая нормальная оборачиваемость товара в магазине? Единых стандартов нет — норма индивидуальна. Стартовые ориентиры (в днях): продукты питания 5–15, FMCG 15–45, бытовая техника 45–90, мебель 60–180, автомобили 180–365+.

Пример из статьи: 100 стульев продано за месяц при среднем запасе 20 → оборачиваемость 5 раз/мес, или 6 дней.

Основные понятия

Для компаний, занимающихся торговой деятельностью, одним из важнейших показателей является оборачиваемость товара.

Оборачиваемость товара – это отношение скорости продажи товара к среднему запасу за определенный период. Иными словами, под «скоростью продажи» понимается объём продаж за выбранный период. Оборачиваемость может измеряться в разах (сколько раз за период товар успевает «обернуться») или в днях (сколько дней нужно для продажи среднего запаса товара).

Оборачиваемость = Объем продаж за период / Средний товарный запас за период

Товарооборот или объем продаж за период может рассчитываться в количественном или суммовом выражении и показывает сколько товаров или товары на какую сумму были проданы за выбранный период.

Периодом может выступать день, неделя, месяц, квартал, год. Выбор временного обозначения — зависит от свойств товара и особенностей бизнеса. Например, для скоропортящихся товаров оборачиваемость можно считать еженедельно, а для автомобилей премиум сегмента – ежегодно.

Как рассчитать средний товарный запас: числовой пример

Средний товарный запас можно рассчитать разными способами. Обычно используется среднеарифметическое значение остатков товара на складе по дням и рассчитывается по формуле:

Средний товарный запас = (Товарный запас день1 / 2 + Товарный запас день2 + Товарный запас день3 + Товарный запас день4 + … + Товарный запас деньN / 2) / (Количество дней в анализируемом периоде - 1)

Обратите внимание: первый и последний день берутся с коэффициентом 1/2 — так мы «центрируем» оценку по периоду, не удваивая крайние точки.

Разберём на цифрах. Пусть у нас 5 дней, и остатки стульев на складе по дням составили: день1 — 10, день2 — 25, день3 — 20, день4 — 30, день5 — 15 штук. Средний запас считается так:

Средний запас = (10/2 + 25 + 20 + 30 + 15/2) / (5 − 1) = (5 + 25 + 20 + 30 + 7,5) / 4 = 87,5 / 4 ≈ 21,9 шт.

Все показатели должны рассчитываться для одинаково выбранного периода и товара. При этом, оборачиваемость может рассчитываться для отдельного товара, группы товаров, товарной категории, всех товаров одного бренда и т.д.

Для примера рассмотрим мебельный магазин, который среди прочего товара продает стулья. Всего за месяц было продано 100 стульев. Средний запас стульев на складе составлял 20 штук.

Оборачиваемость = Объем продаж за месяц / Средний товарный запас за месяц = 100 / 20 = 5 раз в месяц.

Оборачиваемость в днях = Средний товарный запас за месяц \ Количество дней / Объем продаж за месяц = 20 \ 31 / 100 = 6,2 (округлим) -> 6 дней.

Ответ на примере: при продаже 100 стульев и среднем запасе 20 штук оборачиваемость составляет 5 раз в месяц, или 6 дней.

Эти две величины связаны: оборачиваемость в днях = количество дней / оборачиваемость в разах. В нашем примере: 31 / 5 ≈ 6,2 дня — то же самое значение, что мы получили прямым расчётом.

Анализ оборачиваемости

Мы получили какие-то данные, но что они означают?

Первый, самый очевидный вывод – для обеспечения продаж стульев на таком же уровне пополнять склад магазина нужно порядка 5 раз в месяц.

Обратите внимание: значения усредненные и ничего не говорят о динамике продаж и остатков внутри периода. Возможно все 100 стульев были в магазине в начале месяца и продавались постепенно. Возможно их доставляли в магазин каждый день по несколько штук. А может быть в какие-то дни товар в магазине совсем отсутствовал (будь он каждый день в наличии, продажи были бы больше). Для более детального анализа можно смотреть статистику по дням.

Второй вывод можно сделать, рассмотрев показатель оборачиваемости в динамике. Если оборачиваемость растет, как правило, это хорошо. Если оборачиваемость падает – скорее всего нужно принимать меры, направленные на увеличение продаж, либо снизить объем закупаемого у поставщика товара.

Часто бывает так, что поставщик товаров предоставляет отсрочку на оплату купленного у него товара. Сравнив оборачиваемость с отсрочкой можно сделать третий вывод. Например, поставщик стульев предоставляет отсрочку для оплаты товара 15 дней. При этом рассчитанная ранее оборачиваемость равна 6 дней. Это значит, что 9 дней мы пользуемся деньгами поставщика бесплатно. Всегда желательно, чтобы оборачиваемость товара была меньше предоставляемой отсрочки.

Ежемесячно или чаще проводить детальный анализ оборачиваемости по всем товарам сложно. На практике для групп товаров устанавливаются эталонные значения, к которым нужно стремиться (нормативы). Обычно нормативы задаются не одним числом, а границами «от и до». Для оперативного принятия управленческих решений достаточно сравнить фактическую оборачиваемость с нормативной. Если оборачиваемость не укладывается в заданные границы – проводить более детальный анализ по таким группам товаров и принимать соответствующие решения.

Ошибки и неочевидные моменты при анализе

Обсчет оборачиваемости — только первый шаг. На практике результат легко прочитать неверно, если не учесть несколько моментов:

• Усреднение скрывает аномалии. Оборачиваемость в 5 раз в месяц не показывает, что в течение недели товара на складе не было вовсе (и терялись продажи). Смотрите статистику по дням и остаткам, а не только итог.
• Оборачиваемость чувствительна к нулевым остаткам. Если запасы периодически обнуляются, формула «завышает» реальную скорость — а продажи уже потеряны.
• Сезонность искажает сравнение с нормой. Месяц пикового спроса (зима, сезон отпусков) и месяц спада нельзя сравнивать с одной и той же нормой без поправки на сезон.
• Нельзя управлять товаром, у которого «запас = нулю»: оборачиваемость формально растёт, но продаж нет.

Учёт этих нюансов — прямое развитие мысли автора из раздела «Анализ оборачиваемости», где подчёркивается важность дневной статистики.

Оборачиваемость — один из сигналов, а не самоцель

Оборачиваемость показывает «как быстро» оборачивается товар, но не отвечает, что и в каком приоритете закупать, как защититься от дефицита и излишков. Это важно: улучшение оборачиваемости само по себе не гарантирует улучшения ситуации в бизнесе, а попытка «разогнать» её за счёт сокращения запасов напрямую ведёт к дефициту в момент спроса.

Современный подход к управлению запасами опирается не на «одну цифру скорости», а на систему приоритетов: сколько именно держать, в какой зоне и как адаптировать под сезонность. Это направление подробно разобрано в материалах NFP:

• «Буферы запаса: склад без дефицита и без излишков» — как буфер заменяет ручной контроль остатков и зачем нужны три зоны;
• «Коридор возможностей в планировании закупок и производства» — как прогноз и диапазон заменяют единый норматив «от и до»;
• «Что такое DDMRP и как эта методология работает в 1С» — методика, в которой оборачиваемость становится одним из сигналов, а не целью.

Оборачиваемость при этом остаётся ценным операционным сигналом — но в связке с приоритетами пополнения, а не вместо них.

Нормы оборачиваемости

Как посчитать оборачиваемость и проанализировать результат, разобрались. Осталось понять, как правильно установить нормы. С одной стороны, чем быстрее оборачивается товар, тем лучше – мы быстрее вернем потраченные на его закупку деньги. С другой стороны, минимизация остатков может привести к дефициту товара в магазине и в момент, когда покупатель придет в магазин, нужного товара там не окажется.

Единых стандартов нет: норма оборачиваемости зависит от множества факторов и устанавливается для каждого магазина и товара индивидуально. Магазин в центре Москвы и магазин в деревне Опухлики Невельского района Псковской области с населением 284 человек один и тот же товар будут продавать совершенно по-разному. С другой стороны, в одном и том же магазине бытовой техники разные группы товаров будут иметь разную оборачиваемость. Холодильников может быть продано 2-3 в месяц при среднем запасе 1 штука. А мобильные телефоны могут продаваться десятками каждый день, и при этом их запас может быть сопоставим с объемом ежедневных продаж.

Ориентиры норм (не стандарты)

Точных отраслевых стандартов нет, но полезно иметь стартовые ориентиры, чтобы задать «вилки от и до» под конкретные группы. Ниже — ориентировочные диапазоны оборачиваемости (в днях) по типовым товарным группам торговли:

Важно: это стартовые ориентиры, а не обязательные нормы. Реальный норматив должен устанавливаться по данным конкретного магазина, ассортимента, канала продаж и частоты поставок.

Существенную помощь для определения нормативов может оказать ABC и XYZ анализ.

ABC-анализ позволяет разбить ассортимент товаров по степени их важности для компании. Чаще всего для классификации используется показатель оборачиваемости или маржинальности в денежном эквиваленте. Иногда имеет смысл сделать двумерный ABC-анализ, т.е. ранжировать товары одновременно и по оборачиваемости, и по прибыльности их продаж.

• Группа A – самые важные товары, приносящие основной объем продаж или прибыли компании.
• Группа B – средние по важности.
• Группа C – проблемные товары. Отнесение товара к этой группе не означает, что его необходимо автоматически исключать из ассортимента. Сюда могут попасть новинки, опорные товары, части коллекции, товары, формирующие ассортимент и т.д., продающиеся по себестоимости или даже в убыток, но создающие поток клиентов в магазин.

XYZ-анализ позволяет категорировать товары по стабильности продаж.

• Группа X – наиболее стабильные продажи. Отклонение от средних продаж незначительное: менее 10%.
• Группа Y – имеют средние колебания спроса (10-20%).
• Группа Z – товары с трудно прогнозируемым, нерегулярным спросом. Колебания продаж могут достигать 100%.

В зависимости от того, в какую группу попадает товар после классификации, ему могут быть установлены разные подходы к управлению товарными остатками и нормы оборачиваемости:

Факторы, влияющие на оборачиваемость

К основным факторам, присутствующим в большинстве торговых компаний, относятся:

• Отношение спроса и предложения. С ростом спроса оборачиваемость товаров ускоряется. Увеличение запасов товара оборачиваемость ухудшает.
• Структура ассортимента. При широком ассортименте и большом количестве аналогов оборачиваемость товара ухудшается.
• Частота поставок товара. Чем чаще (быстрее) товар подвозится в магазин — тем меньший запас товара можно держать на складе, следовательно, тем лучше оборачиваемость.
• Потребительские свойства товара.

Улучшать оборачиваемость можно за счет:

• Стимулирования продаж, например, за счет маркетинговых активностей и акций
• Повышения точности планирования и оптимизации логистики
• Минимизации складских остатков
• Исключения из ассортимента товара с плохой оборачиваемостью

Последнее, что хотелось бы отметить: выполнять анализ оборачиваемости полезно, но недостаточно. Улучшение оборачиваемости, само по себе, не гарантирует улучшения ситуации в бизнесе. Только совокупность анализа всех показателей позволит посмотреть на ситуацию с разных сторон и принять правильное управленческое решение.

Оборачиваемость в отчётности 1С и BI

Регулярно «руками» пересчитывать оборачиваемость по всем товарам — трудоёмко и ненадёжно. В 1С:ERP, 1С:УТ и в системах BI (например, 1С:Аналитика) расчёт оборачиваемости автоматизируется:

• настроить расчёт среднего запаса и оборачиваемости в днях/разах по периодам;
• разрез по складам, категориям, брендам, менеджерам;
• ABC/XYZ-анализ прямо в отчёте, чтобы видеть группы и нормативы «от и до»;
• регулярная управленческая отчётность, а не «ручной анализ по требованию».

NFP помогает разрабатывать методологию расчёта оборачиваемости, настроить отчётность по товарообороту в 1С и BI и внедрить регулярный анализ. Это делает анализ оперативным и масштабируемым на весь ассортимент.

Проверьте свою оборачиваемость: самодиагностика

Ответьте на вопросы — если совпадает 2 и более пункта, стоит разобраться в управлении запасами:

• Случаются ли дефициты: покупатель приходит, а нужного товара нет?
• Держите ли вы запасы «на всякий случай» по большему числу позиций, чем нужно?
• Сравнивали ли когда-либо оборачиваемость с отсрочкой платежа поставщика?
• Есть ли у вас нормативы оборачиваемости «от и до» по группам — или всё «средне»?
• Знаете ли, какие позиции относятся к группе C по ABC и к группе Z по XYZ?

Если что-то из перечисленного вам близко — обсудите планирование запасов с консультантом и получите помощь в настройке расчёта и нормативов.

Сергей Бирюков, Руководитель NFP