г. Москва, ул. Малая Пироговская, д. 16

BI аналитика в ритейле

  • Дата публикации: 15.05.2025

Внедрение BI систем аналитики

BI аналитика

BI аналитика - необходимость для ритейла?

Как оставаться на плаву в мире, где клиенты, тренды и рынки меняются ежедневно? В условиях жесткой конкуренции и растущих требований покупателей ритейлеры все чаще отказываются от решений «на глаз» в пользу точных данных.

В статье Сергей Шевчук, старший аналитик BI офиса NFP компании «Первый БИТ», расскажет, как работает бизнес-аналитика и почему без нее уже не обойтись.

BI в ритейле
Пример дашборда в сфере ритейл. Источник: community.fabric.microsoft.com

Что такое BI и зачем он нужен?

Business Intelligence — это технологии сбора, анализа и визуализации данных, которые помогают компаниям принимать решения на основе цифр, а не предположений. В ритейле BI отвечает на ключевые вопросы:

  • Какие товары продаются лучше всего?
  • Где возникают излишки или дефицит?
  • Какие акции действительно привлекают клиентов?
  • Как спрос меняется в зависимости от сезона или региона?

Пример:

Сеть магазинов с помощью BI обнаружила, что в северных регионах в теплое время года происходит кратный рост продаж кваса, а в южных регионах рост был скромнее, но сопровождался увеличением спроса на кисломолочные напитки, которые также используются в качестве заправки для окрошки. Это позволило оптимизировать закупки и избежать как затоваривания, так и дефицита.

Мир меняется слишком быстро – BI помогает успевать за рынком. Изменения в потребительском поведении происходят молниеносно: тренды, каналы продаж, предпочтения и ожидания клиентов меняются буквально еженедельно. BI помогает быстро адаптироваться, реагировать на спрос в режиме реального времени и предоставлять данные для оперативных решений.

Ключевые преимущества использования BI-систем

— Повышение конкурентоспособности

BI позволяет принимать решения быстрее и точнее, чем конкуренты, опираясь на данные, а не на интуицию.

— Улучшение эффективности продаж

BI помогает персонализировать опыт клиента, предлагая нужные товары, в нужное время, через нужные каналы. Сокращение очередей, своевременное обеспечение товаров на полках, избегание затоваривания складов, своевременные акции – следствие грамотной работы с данными.

— Оптимизация бизнес-процессов

Сокращение потерь и издержек благодаря точному управлению запасами, ценообразованием и логистикой. Повышение эффективности маркетинга в компании: только рабочие каналы, только целевые кампании. Более осознанное планирование закупок, акций, промо и даже кадров.

BI работает как «система навигации» для бизнеса – показывает не просто, где вы сейчас, а куда нужно двигаться, чтобы расти и зарабатывать больше.

BI-система: ключевые компоненты и принципы работы

1. Сбор данных

На первом этапе BI-система собирает разнородные данные из внутренних и внешних источников:

  • Внутренние: транзакции, CRM, ERP, фискальные системы, маркетинговые платформы (Google Analytics, Яндекс.Метрика).
  • Внешние: рыночные индексы, цены конкурентов, макроэкономические показатели, соцсети.

2. Обработка и подготовка данных

Данные проходят очистку, трансформацию и агрегацию, чтобы исключить ошибки и дублирование. Этот этап критически важен, так как качество данных напрямую влияет на точность аналитики.

3. Анализ данных

После обработки данные анализируются с помощью статистических методов, ML-алгоритмов и бизнес-метрик, таких как:

Финансовые показатели: маржинальность, прибыль, ROI.

Маркетинговые метрики: конверсия, CAC, ROMI.

Продажи: средний чек, UPT, LFL-продажи, динамика выручки.

4. Визуализация и отчетность

На финальной стадии BI предоставляет пользователю результаты анализа. Это может быть реализовано в виде отчета или интерактивной панели — дашборда, включающие KPI и графики, которые наглядно визуализируют информацию, а также позволяют делать прогнозы на их основе.

На сегодняшний день существует множество BI-систем: от решений, ушедших иностранных компаний, вроде MS Power BI, Tableau или Qlik, до отечественных решений – PIX BI, Visiology, Modus BI, Форсайт АП, DataLens и многих других. Все они имеют свои особенности и достоинства, но это предмет отдельной статьи.

PIX BI logo

PIX BI

Сквозная фильтрация по отчетам, таблицы как в Excel, self-service, язык формул PIX Meta, "цифровой сотрудник" в подарок.

Visiology

Visiology BI

Поддержка языка запросов DAX, In-Memory технология ViQube, ETL-инструмент для предварительной обработки данных и загрузки через API на основе Python ViXtract.

Luxms BI

Luxms BI

Поддержка языка запросов DAX, In-Memory технология ViQube, ETL-инструмент для предварительной обработки данных и загрузки через API на основе Python ViXtract.

modus BI

Modus BI

Поддержка языка запросов DAX, In-Memory технология ViQube, ETL-инструмент для предварительной обработки данных и загрузки через API на основе Python ViXtract.

Как BI помогает ритейлу?

  1. Прогнозирование спроса
    Анализ прошлых продаж и внешних факторов (прогноз погоды, выходные дни) помогает предсказать, какие товары будут востребованы. Больше не нужно закупать лишнее или терять продажи из-за отсутствия товаров.
  2. Управление запасами
    BI в режиме реального времени показывает остатки по складам и магазинам. Если в одном филиале товар залеживается, а в другом его не хватает, система подскажет, как перераспределить запасы.
  3. Оценка эффективности маркетинга
    BI автоматически считает ROI рекламных кампаний, показывая, какие акции приносят прибыль, а какие — убытки. Это избавляет от трат на неработающие каналы.
  4. Адаптация маркетинговых предложений
    Анализ чеков и поведения клиентов помогает формировать маркетинговую стратегию. Например, если покупатели часто берут кофе вместе со сладким, то почему бы не синхронизировать маркетинговые акции на эти группы товаров, чтобы повысить продажи?
  5. Мониторинг эффективности
    Регулярно обновляющаяся статистика складов, продаж и затрат, позволяет руководству держать «руку на пульсе» и своевременно корректировать действия менеджмента на местах, а также улавливать новые тренды.

Кто в компании использует BI?

  • Руководители — видят общую картину: прибыль, убытки, KPI по отделам.
  • Маркетологи — понимают, какие акции «выстреливают», а какие проваливаются.
  • Категорийные менеджеры — оптимизируют ассортимент, убирая неходовые позиции.
  • Логисты — следят за движением товаров между складами и магазинами.

Почему BI — это необходимость?

Одна из ключевых функций дашборда — отображение обобщенных бизнес-показателей компании. Он позволяет следить за динамикой доходов и расходов, а также оценивать эффективность продаж по всей сети магазинов в реальном времени. Благодаря таким инструментам, компании могут отслеживать важные показатели, не дожидаясь окончания отчетных периодов. Такими показателями могут быть:

— Продажи по периодам, категориям и филиалам. Дашборд наглядно показывает, как меняются продажи в разные временные промежутки (ежедневно, еженедельно, ежемесячно), по различным товарным позициям, по филиалам или регионам сети. Это позволяет быстро увидеть, где продажам идут лучше, а где стоит обратить внимание.

— Показатели посещаемости магазинов. Отображает статистику по посещаемости магазинов и конверсии продаж за разные периоды, что помогает определить, как количество клиентов влияет на объем продаж, в какие дни выше ажиотаж и когда нагрузка на персонал возрастает.

— Выполнение планов и KPI. Отслеживание ключевых метрик позволяет следить за эффективностью работы каждого филиала или подразделения компании и оптимальность выстроенной работы сети. Всё это дает возможность быстро выявить, кто из сотрудников или подразделений не достигает поставленных целей и с чем это может быть связано.

— Распределение выручки по филиалам и категориям. Система позволяет детально просматривать, сколько выручки генерируют различные магазины или товарные категории, а также анализировать, какие группы потребителей приносят наибольшую прибыль.

— Маржинальность по категориям товаров. Грамотно организованный дашборд помогает увидеть, какие товарные группы являются более прибыльными, а какие требуют оптимизации, например, улучшения ценовой политики или маркетинговых мероприятий.

Панель мониторинга, содержащая ключевые показатели эффективности компании

Данные дают возможность следить за эффективностью работы торговой сети в реальном времени, оперативно выявлять лидеров и аутсайдеров – как среди подразделений, так и среди товарных позиций. Такой подход позволяет компаниям быстро реагировать на изменения, корректировать свои действия и принимать тактические решения без необходимости ждать традиционных отчетов.

BI панель мониторинга

Аналитика с помощью BI

А что, если мы хотим не только контролировать работу бизнеса, но и использовать данные о его работе, чтобы помочь ему развиваться? Для этого также существует множество сценариев работы с BI-системой, разберем лишь некоторые из них.

Динамика спроса – сезонность и мода

BI помогает точно предсказать, какие товары потребуются в будущем, исходя из прошлых продаж, текущих трендов и сезонных колебаний. Это позволяет заранее подготовиться к пикам продаж и оптимизировать закупки.

BI-система может собирать и анализировать данные о продажах за прошедшие месяцы или годы, чтобы помочь выявить закономерности. Это позволяет не только понять, какие товары продавались лучше всего в прошлом, но и учитывать сезонные колебания в спросе: например, рост продаж зимней одежды поздней осенью, ингредиентов для окрошки в мае или увеличение продаж мандаринов и фейерверков в предновогодние недели. Аналогичным образом, ниспадающий тренд на графике продаж сезонных и «модных» товаров может сигнализировать о необходимости прекращать закупки таких товаров, во избежание убытков и затоварки.

Как это работает: Прогнозы, основанные на данных, позволяют не только уменьшить излишки товара, но и минимизировать дефицит, что повышает удовлетворенность клиентов.

Изменение спроса на товар в течение года на основе ретроспективных данных

BI аналитика изменение спроса

 

Сюда же накладываются еще и географические, демографические и другие аспекты нашей жизни. Так, спрос на теплую одежду может быть связан, прежде всего, температурными колебаниями, а не наступлением календарной зимы, а предпочтения в заправке к окрошке могут кардинально различаться в северных и южных регионах нашей страны.

Отслеживание запасов

BI, особенно вместе с интегрированной ERP-системой, позволяет собирать данные о товарных остатках в разных точках продаж и анализировать их в реальном времени. Это дает возможность принимать оперативные решения по пополнению запасов, перераспределению товаров между магазинами или переносу товаров на склад. Эти же данные дают возможность мгновенно рассчитывать оборачиваемость тех или иных товаров вплоть до магазина.

Как это работает: Интеграция BI с системой учета товаров позволяет видеть остатки в реальном времени, чтобы не допустить ситуаций с дефицитом или излишками.

Товарные остатки

BI показывает, какие товары продаются лучше всего в разных магазинах и регионах, а какие остаются на полках. Это позволяет централизованно принимать решения о поставках или распродаже товаров, которые плохо продаются.

С помощью BI можно быстро реагировать на изменения в спросе и оперативно корректировать ассортимент, не дожидаясь подготовки ежемесячной/ежеквартальной отчетности. Это дает возможность значительно улучшить процесс принятия решений на местах. Например, если в одном магазине товар быстро распродается, а в другом его запасы остаются неизменными, BI поможет отправить оставшиеся товары в более востребованный магазин.

Как это работает: С помощью BI можно оптимизировать логистику и управление товарными запасами на каждом уровне, повышая эффективность работы каждого магазина.

Запасы на складах на определенную дату

BI аналитика запасы по дате

Маркетинговые кампании

С помощью BI можно следить за эффективностью вливаний в рекламу (ROI), вовлеченностью клиентов и конверсией с рекламных акций. Это помогает понять, какие сообщения и предложения могут работать лучше всего для каждой целевой группы.

Как это работает: Анализируя поведение клиентов после воздействия рекламы, BI помогает настроить более эффективные кампании, отслеживать какой канал или кампания приносят наибольшую отдачу, а какие не оправдывают вложений.

BI позволяет не только отслеживать результаты, но и на основании данных оперативно адаптировать маркетинговые кампании в зависимости от реакции потребителей.

Потребительское поведение

BI помогает точно выявить товары, которые продаются лучше всего и которые не пользуются спросом. Это помогает более точно нацеливать рекламные усилия и увеличивать продажи этих товаров. На основе анализа «горячих» и «холодных» товаров BI помогает скорректировать маркетинговые стратегии, направив усилия на продвижение товаров, которые показывают хороший результат, и ограничив внимание к тем, которые продаются не так хорошо.

Как это работает: BI отслеживает продажи в реальном времени, выявляя товары, которые стремительно распродаются, и позволяет оперативно увеличивать их запасы или предлагать скидки.

Кроме того, можно проанализировать потребительскую корзину, чтобы выявить товарные позиции, которые часто покупаются вместе. Размещение таких товаров на соседних полках в магазине или в рекомендациях на сайте, а также синхронизация стимулирующих акций, могут повысить средний чек магазина.

BI быстро рассчитывает товарные позиции, которые приобретались вместе в одном товарном чеке

BI анализ покупки

Если же ваша система лояльности позволяет сегментировать покупателей по группам, то это прекрасная возможность, чтобы детально проанализировать потребительское поведение на дашборде, повысив эффективность будущих маркетинговых кампаний за счёт проведения крупных акций или формирования таргетированных предложений для определенных групп покупателей.

В результате использование BI позволяет принимать более продуманные решения, что напрямую влияет на рост доходов, повышение удовлетворенности клиентов и избежание лишних затрат. Это лишь некоторые из сторон бизнеса, которые можно охватить BI-анализом – компания также может использовать HR-анализ (анализ текучести кадров, результативность найма и эффективность работы), анализ ценообразования у конкурентов (особенно вместе с программами для роботизации рутинных операций), качество работы поставщиков (доля возвратов, процент брака, неликвидных запасов и просроченных заказов) и многое другое.

BI – это не роскошь, а эффективный инструмент выживания и роста в современной рыночной среде. Даже базовая аналитика может дать ощутимый эффект: вы начнёте понимать, что работает, а что нет – и будете принимать решения, которые действительно двигают бизнес вперёд.

Получите консультацию специалиста по BI аналитике

Для заполнения данной формы включите JavaScript в браузере.